Strategia di business: i 3 step per cominciare a costruirla

La strategia di business è il vero grande segreto di tutti i progetti aziendali che riescono a realizzare i propri obiettivi. Ma in cosa consiste questo “segreto” e come mai spesso le aziende tendono a sottovalutarlo? 

Senza una strategia aziendale, rischi seriamente di smarrirti. L’insegnamento è valido per qualsiasi tipo di azienda in qualsiasi momento della sua esistenza. Eppure, si tratta ancora di un concetto che molte aziende non applicano. Ma trascurare la definizione di una strategia di business è un errore fatale. È la prima grande forma di organizzazione aziendale, una vera e propria mappa che traccia il cammino e contiene indicatori importanti.

La strategia aziendale è un percorso personale che ogni azienda compie per se stessa, in base alle proprie esigenze e possibilità. Esistono, però, degli step comuni da affrontare che possono guidare agilmente le aziende a intraprendere un percorso strategico.

Prendi carta e penna e mettiti comodo: la scala della strategia è fitta di gradini.

La scala della strategia: 3 punti per iniziare

Ci siamo. Hai deciso di delineare una strategia di business. Magari, hai cercato materiale e suggerimenti, hai scritto e cancellato centinaia di volte ma non sei soddisfatto. Se c’è qualcosa che manca al tuo progetto, puoi partire da questi 3 punti. Si tratta dei primi 3 step fondamentali per la definizione della tua strategia, quelli che probabilmente ti impiegheranno più tempo. Se non ci credi, sappi che i risultati di questi 3 punti sono preziosissimi, tutto (o quasi) dipende da loro.

Di cosa parliamo?

STEP #1 CHI SEI?

Non puoi richiamare l’attenzione su di te se non sai chi sei. Conoscere se stessi non è così facile come si crede. Sono molte le domande di approfondimento che dovresti rivolgere a te stesso per conoscere tutti gli aspetti della tua azienda. Questa fase ti serve a gettare le fondamenta del tuo branding, ti serve a costruire la tua identità e a definire di conseguenza il modo in cui apparirai sul mercato, sia online che offline. 

Cosa approfondire? Ecco i punti più importanti da tenere d’occhio

1. Su cosa si fonda il tuo business: i valori su cui si fonda il tuo lavoro, i beni, il tipo di offerta, la sostenibilità generale del tuo modello di business;
2. I tempi di lavoro: quanto tempo impieghi per compiere le singole azioni richieste ogni giorno dal tuo modello di business;
3. La tua squadra: hai dei soci? Dei dipendenti? Una rete di fornitori? Tieni ben presente l’organigramma di persone che si muovono intorno al tuo business e traccia un quadro il più completo e chiaro possibile delle loro competenze, abilità e potenzialità. Poi, confronta questi dati con il ruolo che svolgono in azienda;
4. I tuoi competitor: chi sono, come si muovono, come comunicano, come lavorano rispetto a te. I dati relativi ai tuoi competitor sono preziosissimi e più dettagliati saranno, meglio sarà per te. In questa fase, c’è un tool da aggiungere tra i tuoi attrezzi del mestiere: Similarweb. Soprattutto nella sua versione a pagamento, questo tool ti permette di analizzare come si muovono i tuoi competitor, attraverso un’analisi molto dettagliata dei loro siti. SimilarWeb riporta i dati relativi al ranking globale, nazionale e di categoria, ma non solo. Analizza anche l’andamento del traffico sul sito negli ultimi 6 mesi, la provenienza geografica del traffico, le fonti principali del traffico, con particolare focus sui referrals, cioè i siti internet che portano visualizzazioni al sito selezionato, i primi 5 termini di ricerca, organici e a pagamento, il traffico derivante dai social network, l’analisi delle campagne sponsorizzate, i sottodomini (se presenti) più cliccati e persino gli interessi dell’audience e i maggiori siti concorrenti. È possibile inoltre inserire un sito competitor per comparare i due siti web. Uno strumento straordinario per imparare dalle vittorie e dagli errori degli altri, per studiare la nicchia e – ovviamente – per analizzare anche il proprio operato sul web;
5. Il tuo mercato di riferimento: si tratta della tua arena e bisogna davvero che tu ne conosca ogni angolo e ogni particolarità. Con uno studio approfondito, sarai in grado di prevedere come si muoverà il tuo mercato di riferimento e come agiscono le varie forze economiche e di offerte all’interno di esso. È vero: si tratta di una analisi che non ha nulla da invidiare a quella di un economista, ma soprattutto chi si dedica allo stesso business da molto tempo è già in grado di tracciare uno schema preciso del suo mercato di riferimento, a cominciare dalla propria esperienza.

Scendi in profondità

Dopo aver definito le caratteristiche generali del tuo brand, è il momento di scendere in profondità. Ottenere un brief da se stessi non è affatto facile. Ecco perché il marketing è sostanzialmente un gioco di squadra: perché tutte le figure professionali sono interconnesse tra di loro e l’imprenditore è al centro, dal momento che detiene le conoscenze di base in base a cui vengono messe in piedi le strategie.

Ma come puoi andare ancora più in profondità? A questo punto, è bene compilare – in maniere più onesta e realista possibile – 2 liste:

• Punti di forza
• Limiti

Da questo lavoro preliminare, devi cercare di tirare fuori il primo grande tassello che fonderà la tua presenza online: LA CARATTERISTICA CHE TI RENDE UNICO RISPETTO AI TUOI COMPETITORS.

Se si tratta di una caratteristica già molto ben delineata, è bene darle grande rilievo fin da subito. Altrimenti, dovrai costruirla con il tempo in base alle tue possibilità e alla capacità di investire.

In questa fase, dunque, più si va in profondità, meglio è. Il motivo è semplice: più conoscerai il tuo business, meglio riuscirai a raccontarlo e a gestirlo. Ma cosa guiderà i dati che hai definito così accuratamente?

STEP #2 DEFINISCI I TUOI OBIETTIVI

Non avere obiettivi definiti è come navigare a vista. Nessuna strategia funzionerà davvero se non sarà chiaro fin da subito dove la strategia stessa deve condurre.

Per cominciare, prenditi del tempo per rispondere a queste 5 domande:

1. Cosa vuoi dal tuo business?
2. A quale traguardo lo vuoi portare?
3. Che risultati vuoi raggiungere nel breve periodo?
4. E nel medio?
5. E nel lungo?

Ciascuna strategia deve essere orientata all’obiettivo.

Ed ecco che la musica cambia! Definire obiettivi chiari in linea con il tuo piano di business ti servirà a … non perderti! Ti farà da stella guida, ti impedirà di disperdere energie e risorse (anche finanziarie).

Una volta che avrai definito i tuoi macro-obiettivi, devi tracciare il percorso che ti porterà a realizzarli. Questo vuol dire che dovrai indicare dei micro-obiettivi (da realizzare in tempi più brevi) che fungeranno da tappe sulla strada per portare a segno i tuoi obiettivi principali. 

Ma sempre in relazione al grande co-protagonista con cui dividi il palcoscenico: il tuo target di riferimento.

STEP #3 LE TUE BUYER PERSONAS

Ne hai mai sentito parlare? La definizione del tuo target ideale è una fase a cui devi dedicare tempo ed energie, se vuoi che la tua strategia funzioni. Ma cosa significa “target ideale”?

Nel marketing c’è una regola aurea che conviene tenere d’occhio: parlare a tutti equivale a non parlare a nessuno. Questo vuol dire che quando comunichi all’esterno con la tua brand identity devi tenere ben presente il tipo di pubblico a cui stai parlando per essere sicuro di essere ascoltato e poi seguito. Questo significa definire le buyer personas del tuo business di riferimento.

La costruzione delle buyer personas consiste in una ricerca minuziosa che identifichi il tipo di persone maggiormente interessate al tuo prodotto, con cui avrà più senso parlare e a cui rivolgere i migliori sforzi per raggiungere i risultati che ti sei prefissato. Le buyer personas che avrai individuato costituiranno la tua nicchia di mercato, quella in cui piazzerai le tue migliori strategie e i tuoi migliori affondi per raggiungere i tuoi obiettivi.

Dopo aver individuato il tuo target, potrai modulare il Tone Of Voice (tono di voce) ufficiale del tuo brand, gli argomenti e le leve emotive da utilizzare per fare breccia, tempi e modi di comunicazione. Una svolta decisiva nel tuo modo di fare business in cui tutto quello che investirai avrà un perché.

La strategia di business che lavora sul positioning

Forse te ne sarai già accorto, ma tutto quello che hai letto fino ad ora è molto importante per lavorare sul positioning della tua azienda. Una buona strategia di business, infatti, tiene sempre conto del positioning e lo considera il valore cardinale dell’intero processo strategico.

Ma che cos’è il positioning? Si tratta del modo in cui il tuo brand è presente nella mente del consumatore. Il positioning rivela la percezione comune che si ha del tuo brand e ti indica punti di forza e aree di miglioramento. 

La strategia di business consolida il positioning attraverso tutte le fasi. Per capire meglio ciò di cui si parla, puoi ragionare da consumatore (quale sei). Ti accorgerai che nella tua mente alcuni brand famosi (Dash, Barilla, Plasmon…) hanno un posizionamento ben preciso e richiamano automaticamente al tuo cervello di consumatore dei concetti ben determinati.

Ecco – in breve – cosa vuol dire positioning.

Attenzione! Non si gioca col positioning!

Una strategia di business che sa il fatto suo non gioca col positioning, ma ne riconosce i meccanismi e ne sfrutta le potenzialità. E se può esserti di conforto, sappi che anche i grandi sono incappati in errori clamorosi. Non ci credi?

Quando Colgate faceva lasagne…

La brand extension (estensione del proprio brand ad altri segmenti di mercato da parte della stessa azienda) è un obiettivo che può essere possibile solo se si ha chiara la natura del proprio business. E se credi che i colossi ce l’abbiano sempre avuta, sbagli di grosso!

La storia di Colgate che negli anni Ottanta provò a produrre surgelati “da mangiare prima di lavarsi i denti” insegna molto. Se non hai mai messo nel carrello una lasagna Colgate, ci sarà un motivo! L’esperimento di brand extension si scontrò terribilmente con il positioning consolidato nella mente del target, che faticò a riconoscere il brand nel banco frigo del supermercato e decretò il fiasco dell’iniziativa.

E in tempi più recenti possiamo citare il flop di Microsoft con Lumia nel mercato dei cellulari: un esempio di come una mal calibrata previsione di mercato in base alla natura del proprio business può essere fatale.

Ma c’è anche chi c’è riuscito: Amazon che è passato con destrezza dai libri a…tutto il resto! Amazon conosceva fino in fondo le proprie possibilità, aveva oliato i meccanismi e aveva testato gli ingranaggi che facevano girare il suo business.

Strategia di business – pronti – via!

La strategia è una questione organizzativa, ma soprattutto di chiarezza. D’altra parte, si sa che se non riusciamo ad avere pensieri chiari, non riusciremo neppure a comunicare in maniera chiara.

Se hai bisogno di approfondire la definizione della tua strategia, puoi chiedere consiglio agli esperti qui.